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SAAS CRM:外贸B2B平台的发展新机遇

  B2B网络公司的资本化运作的结果必然使行业的聚集度更快地提高,终将形成综合性网站2-3家、各行业垂直网站分别在2-3家的格局。那时更多的中小B2B网站的生存空间将越来越小。
  
  中小外贸B2B网站如何在如此强势的竞争下得到生存和发展呢?再加上目前各B2B网站的商业模式、功能服务同质化的情况下,相互之间的竞争也趋于激烈,各B2B网站一刻也不得松懈。而更令人尴尬的是随着会员资源的增多,卖家在此平台上的推广效果也快速下降,在这种情况下,小部分卖家通过竞价排名,通过提高推广的费用投入来维持效果,而有更多的卖家则因效果的下降不愿意继续投入,导致会员的流失。如何吸纳更多的卖家和买家,如何提高客户的忠诚度和续约率,已是各B2B网站营销战略中考虑的重中之重。
  
  外贸B2B网站该如何来“黏”住客户呢?从B2B的发展过程来看,会经历三个阶段:
  
  一是供求发布、买方卖方撮合阶段,在这个阶段平台的作用是给卖方提供产品展示的平台,给买家提供搜索选择的平台;
  
  二是过程跟踪、促成订单阶段,这是在第一阶段出现潜在线索的情况下,如何利用平台提供的服务,促进把线索转化成订单,在这个过程中涉及到对询盘的鉴别、分配,跟进联系、报价、样品等多个环节,对卖方来说,涉及到对客户资源、业务人员的管理
  
  第三阶段是管理整合、网络商务阶段,在这个阶段,能够被买卖方企业的管理系统连接起来,实现全网络化的商务活动。
  
  三个阶段的发展历程就是从“信息提供”向“服务提供平台”转变的过程,其实也就是不断提高用户黏度的过程。
  
  目前各B2B网站基本上还处在第一阶段。SAAS应用的发展为B2B网站提高客户“黏”度、快速往第二阶段升迁提供了一条快捷通道!SAAS(Software As A Service,软件即服务)是一种通过Internet提供软件的模式,用户不用再购买软件,而改用向提供商租用基于Web的软件,来管理企业经营活动,且无需对软件进行维护,服务提供商会全权管理和维护软件,对于许多小型企业来说,SaaS是采用先进技术的最好途径,它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。
  
  对于基于SAAS的应用来说,分工具类和管理应用两大类,网络杀毒、网络电话、网络传真、个人理财、网络硬盘、文档处理、名片设计等都属于工具类,而人力资源管理、进销存、客户关系管理(CRM)、财务管理等应用都属于管理应用类。
  
  两类应用各有特点,工具类应用相对独立,更多地是面向个人的应用,而管理类主要面向一个组织,特别是企业的管理应用,涉及到多个人的协作,同时往往会涉及到数据的接口。正因以上的原因,工具类SAAS应用简单,容易上线,而管理类SAAS应用涉及面多,而且在满足不同用户群的需求方面也有较大的困难。
  
  但是,对于B2B平台来说,工具类的SAAS应用并不能有效地提高其用户的黏度,而只有管理类应用才能达到这样的效果。管理类SAAS应用按“长尾理论”来分析,分为“头部”和“尾部”两大段,共性的、通用的、易用的属于“头部”,而相对个性的、复杂的、细化的应用属于尾部。对于面向企业的应用来说,客户关系管理(CRM)、销售自动化系统(SFA)属于头部应用,而财务、生产管理、ERP等属于尾部应用。
  
  从B2B网站的发展趋势、SAAS应用的进程、和客户的需求方面来看,面向销售和服务的客户管理管理系统(CRM)成为首选。
  
  目前CRM在中小企业得到了一定范围的应用,为企业解决了客户资源、联系过程、邮件传真、管理监控等问题,特别是一些基于B/S构架的外贸CRM系统,在远程、异地、移动办公方面为外贸企业提供的极大的便利,越来越多的中小外贸企业在考虑实施CRM系统。但是CRM软件,特别是成熟的、可靠的、能支持远程办公的CRM软件,价格往往要3-5万元,这很大地限制了CRM系统普及范围。中小外贸企业如何能投入更少的费用又能享受先进的管理技术呢?SAAS CRM是一个极佳的选择。
  
  根据以上的分析,目前B2B网站的一个发展机遇就是:将CRM系统部署到SAAS平台上。那么,如何引入CRM系统到SAAS平台上呢?一种方式是自主研发,另一方式是引进成熟的第三方软件产品整合到B2B平台上。
  
  自主研发的好处是与原B2B平台能够完全地融合在一起,但投入研发的成本很高,需要有专门的一支研发队伍,而且产品从投入研发到走向成熟,往往需要一年以上的时间,这样最终带来的风险很大。而引入第三方成熟的产品则能在很短的时间内部署完成、上线为用户服务,而CRM的软件公司也乐于这样的合作。
  
  还有一点值得注意的是,在引入SAAS CRM平台的时候,要考虑到线上应用到线下使用的过渡。SAAS平台为客户提供了一低门槛、低风险的应用模式,但由于平台的通用性,只能照顾到大多数人共性的需求,对于一些应用要求高、或企业规模大、或需要与企业内的ERP等系统整合的情况下,SAAS很难满足。因此,最佳的方案是,给用户提供一种线上线下平滑过渡的方案,这样会员企业就不会有后顾之忧,会义无反顾地黏在您的网站上工作了。
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